成交动力学-成交主张

“去XX地方领取XX产品，关于退货，我公司的制度是交完钱后概不退货……”你觉得这样的主张，会有人愿意购买吗？这个产品是什么样子的我不知道，你也不退万一这个产品我没兴趣，或者我没得到我要的结果，那我怎么办？

很多人的成交主张是这么的愚蠢，当然可能没有这么极端，但是基本上这样的，所以如果我要成交，就必须在这个基础上，把成交主张不断地强化，不断地美化。一直让它变到无懈可击，无法拒绝……

只有当对方无法拒绝你的成交主张时，你的“成交”才会变得容易，所以《成交动力学》是研究“怎么把这样一个司空见惯、蹩脚、乏力的成交主张，变得无懈可击、无法抗拒”在这之前，我想跟大家分享三个卖狗人的故事……

有一个父亲想给他女儿买一只狗，在这个城市里有三个卖狗人。第一个人说“你看这个狗很好，好象你女儿也挺喜欢的，一千块钱，你好好再看一看。如果你喜欢呢？付一千块钱就成交了。至于狗，你也看过了，你女儿现在挺喜欢的，至于说以后怎么样跟我没关系”……

第二个卖狗人说，“你看这个狗非常好，是英国的纯种狗，这种颜色的结合非常的好，好象你女儿也挺喜欢，一千块钱，也合适，但是呢，我不确认你女儿明天是不是还会喜欢，所以你付我一千块钱，你回去一周后，如果你女儿不喜欢了，只要你把狗抱回来，一千块钱我就退给你”

这是第二个卖狗人......

第三个卖狗人呢，先给这只狗塑造价值，就是说“这个狗怎么样值钱”，同时他说“你女儿看起来挺喜欢的，但是我不知道你养没养过狗？是不是会养狗？你女儿是不是，喜欢养狗？但她肯定喜欢这个狗，所以呢，我会跟你一块把狗带到你家，然后在你家找到一个最好的地方，搭一个狗窝，我会放足够的食物给它，你可以喂一个星期，我还会教你怎么喂这个狗，然后一个星期以后我再来......

如果你女儿仍然喜欢这个狗，这个狗也喜欢你女儿，那这时候我来收一千块钱，如果你说不喜欢，或者你女儿跟这个狗之间没有缘分，那我就把狗抱走，把你家打扫干净，顺便把味道全部清洗下……”

你觉得这个父亲会跟哪一个卖狗人买呢?

（学生：第三个）

因为第三个卖狗人的主张无法拒绝，无懈可击，所以我们需要打造的成交主张也必须做到这样，非常重要！

如果你看过我的信，你就知道我的成交主张也是无懈可击的，你要把司空见惯的这种成交主张，变的无懈可击，这时候你的销售就变成非常容易了......

你和客户的关系，你的贡献与你客户的梦想之间不是仅有一个接触点，你需要渗透到客户的梦想里，陪伴他走上一段路，当你这样做的时候，你的成交过程就变得非常容易所以你需要把自己的“点式的思考”，变成“直线的思考”......

你需要培养客户消费的习惯，你需要教给客户消费的知识，比如“怎么去享受你产品的利益”，让客户认可你产品的价值，这是非常重要的......